Se você ainda tem dúvidas sobre o que é Inside Sales (vendas internas) e como deve atuar a sua equipe para ter os resultados esperados, deve ler esse texto até o final. Primeiro, vamos acabar com a ideia de que Inside Sales é telemarketing, porque não é! A diferença está na maneira de comunicar com o potencial cliente.
Você vai utilizar email, telefone, redes sociais e até vídeos, tendo então redução de custos de operação e obterá mais retorno sobre o investimento. Porém, o que diferencia mesmo do telemarketing é que você terá uma estratégia forte e não estará, de maneira alguma, forçando uma venda, em dias e horários inconvenientes, causando desconforto ou experiência negativa. Nada em Inside Sales deve ser aleatório. Existe um planejamento, dados, um trabalho por trás de cada contato realizado.
Sabe aquele roteiro seguido ao pé da letra, como se o vendedor estive recitando um texto decorado? Esqueça isso no momento de trabalhar com vendas internas. Até porque, você quer vender mais e diminuir seus custos, trazendo clientes satisfeitos e fiéis. Trabalhar por Inside Sales envolve prospecção, qualificação, atualização do CRM (software de gerenciamento de relacionamento com o cliente) e o tão esperado fechamento.
Estratégias para prospecção
Inbound: por meio da produção de conteúdos (orgânica ou por mídias pagas), criando uma Jornada de Compra para o cliente que vê a empresa como autoridade em determinado assunto.
Outbound: a empresa busca os clientes que podem se interessar pelos seus produtos por meio de uma prospecção ativa. Ideal para buscar clientes grandes, que exigirão Field Sales para fechar o negócio. Muitas empresas compram listas de clientes para prospectar.
Account-Based: focado em grandes empresas pesquisadas a fundo pela equipe, com o objetivo de fechar o negócio.
Trabalhar com Inside Sales possibilita:
- Diminuir o custo e aumentar a margem de lucro da sua operação;
- Menos investimentos para atrair uma quantidade maior de leads;
- Processo padronizado e mais segurança com relação ao resultado das vendas;
- Foco em levar solução para o prospect e para a empresa;
- Melhor produtividade da equipe de vendas;
- Oportunidade de escalar o seu negócio sem perder qualidade.
Faça a conta certa
O grande diferencial do Inside Sales é poder atrair leads qualificados com previsibilidade para fechamento de novos negócios. Portanto, a sua meta de fechamentos deve ser definida com base no número de contatos feitos e no retorno alcançado. Assim, você conseguirá fechar uma média de clientes por mês. Depende de colocar o trabalho em andamento, a fim de levantar as métricas.
Treine seus vendedores
Apesar de toda tecnologia, o Inside Sales depende muito do desempenho dos vendedores, que devem ser treinados e acompanhados, já que menos de 40% das ligações são atendidas em até três tentativas. A taxa sobe para cerca de 80% em até sete tentativas, respeitando a cadência de prospecção, que é extremamente importante para definir resultados. O tempo de retorno ao lead é decisivo para manter o seu processo qualificado. Além, é claro, de ter um tom pessoal e focado na dor do cliente. Se o lead perceber que o vendedor está seguindo um roteiro, perde rapidamente o interesse.
Os dados no CRM
Sem as informações registradas, não é possível alcançar as metas e perde-se oportunidades. Por isso, o uso do CRM é imprescindível para lembrar os vendedores de manter os dados de cada cliente registrados e em acompanhamento. Por meio do CRM, a empresa consegue ter as taxas de conversão atualizadas e ter a visão realista de como está o andamento da equipe, oferecendo mais oportunidade de mudanças estratégicas.
Posso começar?
Para ter uma equipe de Inside Sales você dependerá de um CRM de fácil uso e um bom estrutura de marketing digital. Além disso, um sistema eficiente para realizar e gravar as ligações.
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