Quem pretende marcar presença online e fechar negócios precisa investir em um funil de vendas. Mas não basta ter um funil qualquer, é preciso criar um que seja matador e transforme seus potenciais clientes, que chamamos de leads, em compradores satisfeitos. Para isso, eles precisam perceber que você tem as soluções para as dores deles. E como fazer isso?
Vamos então recapitular o que é um funil de vendas ou pipeline: é um modelo estratégico que cria um caminho ou jornada para o cliente seguir desde o primeiro contato com a sua empresa até o fechamento da venda. Por meio dessa jornada, você consegue acompanhar cada passo do seu lead até que, finalmente, ele compre com você.
O funil básico conta com três etapas:
- Conscientização: o lead toma consciência da sua dor ou problema e vai em busca de soluções.
- Consideração: buscando essas soluções, o potencial cliente pesquisa e pondera para ver qual seria a mais interessante.
- Compra: após ser encantado e convencido, ele fecha finalmente sua compra, se compromete e torna-se enfim um cliente.
Vamos complicar um pouco?
Imagine que um potencial cliente nem sabe que tem um problema, mas chega ao seu site. Ele está distraído, pouco interessado no que você oferece. Mas você envia uma mensagem para ele, solicitando um cadastro, uma isca, onde ele deixa os dados de email. A partir daí, você começa a compartilhar conteúdos relevantes com ele. Criando um vínculo. Ele começa a ficar mais interessado pelo seu produto. Você então oferece conteúdos mais complexos ou uma oferta. Ele nota que tem uma dor e que você pode ter a solução.
Você começa a enviar propostas de solução para os principais problemas dele. Ele nota que é interessante. Interage com você e inicia uma negociação. Você oferece uma oportunidade incrível para ele ter finalmente seu problema resolvido, por um preço que ele considera interessante. Ele vê vantagem no negócio e fecha com você. Assim que o produto é pago e entregue, você mantém esse cliente em sua rede de comunicação, com um forte trabalho de acompanhamento e pós-venda. Você o mantém no funil, mas agora como cliente.
É fácil trabalhar com leads?
De forma alguma! O lead não recebe apenas o seu conteúdo, não acessa apenas a sua página. Ele está sendo abordado o tempo todo. Vive distraído. Portanto, você precisa ser notado, marcar presença para ele, ir e vir com a sua oferta. Você precisa orientar o passo-a-passo do processo para o seu lead. Ter a certeza de que ele vai seguir na sua jornada. Chamá-lo para a ação (call-to-action).
Se ele perder o interesse, pode estar prestes a fechar com outro. É como um namoro, você precisa ser o mais interessante. Para que isso aconteça, existem ferramentas de Inbound Marketing que torna a sua jornada muito mais atrativa aos olhos do lead.
Uma das técnicas mais eficientes é conseguir capturar o endereço de email do lead por meio de uma oferta. Com isso você terá sua lista de inscritos, com hot leads, e poderá começar um relacionamento mais sério, que vai além da paquera.
Porém, este tipo de relacionamento depende de investir um pouco mais no lead. Ele vai esperar mais de você! Ofereça conteúdo relevante e de qualidade. Porque se ele perder o interesse, vai ficar difícil conquistá-lo novamente. Você pode enviar e-books, newsletter e até mensagens específicas sobre o problema dele. Isso faz com que você ganhe a confiança do lead. Porém, nada de blá-blá-blá, cause impacto, impressione!
Como impressionar o lead?
Urgência: cause o impacto pela urgência, fazendo com que ele acredite que é agora ou nunca! As pessoas gostam de procrastinar. Só agem sob pressão. Gere esse sentimento oferecendo algo que tem tempo limitado ou um valor único, que jamais se repetirá. Ou vai ou perde!
Prova social: o lead precisa saber que ele não será o único a confiar no seu produto ou serviço. Que outras pessoas já experimentaram e aprovaram. Precisa de uma validação. Mostre o benefício real de fechar com você, ofereça dados, números, cases de sucesso e depoimentos.
Conexão pessoal: o lead precisa se sentir especial e não mais um na sua lista. Se suas mensagens soarem automatizadas demais, ele vai perder o interesse. Comece sempre pelo nome dele, use palavras de aproximação, como se estivesse do lado dele conversando pessoalmente. Envie conteúdo realmente interessante, se não ele vai sentir que está perdendo tempo.
Construa um relacionamento de longo prazo: construa uma relação duradoura com o seu lead, para que ele sinta a importância do seu contato e, principalmente, grave a relevância do seu produto ou serviço.
Sabendo de tudo isso, entenda que o processo de venda não é um caminho fácil de se percorrer, é necessário muito estudo sobre o seu lead e técnicas para torná-lo um cliente. Por isso, use e abuse do Inbound Marketing.
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