Uma coisa é certa, a grande maioria das pessoas, em especial os jovens, estão online e utilizam as redes sociais para praticamente tudo. Elas buscam para relacionamentos pessoais, para estudar, para pesquisar, para se informar, para comprar, etc. A própria aceleração da rotina, tornou a internet uma aliada para agilizar a comunicação. Com a pandemia da Covid-19 isso ficou ainda mais nítido. É um caminho sem volta!
Dentre as ferramentas oferecidas pelas redes sociais, existe uma que tem se destacado: o Social Selling ou venda social, que fortalece o relacionamento comercial via Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, Tik Tok, entre outros. Essas redes têm sido amplamente utilizadas pelas empresas para fortalecer e ampliar o relacionamento com os seus públicos/seguidores.
O que é Social Selling?
É o processo de buscar clientes e manter com eles um relacionamento que poderá reverter em vendas. A partir da interação do cliente nas postagens, com o que chamamos de conteúdo de qualidade, a marca ganha credibilidade e passa a ser mais procurada. Ter a confiança do usuário e manter uma imagem positiva é vital para este processo.
Por que Social Selling é importante para os negócios?
Já está mais do que comprovado que as pessoas não estão nas redes sociais apenas para interagir entre si. Elas estão para pesquisar, para comprar e para aprender coisas novas, o que define um perfil de comportamento. Seguindo, comentando e curtindo sobre assuntos que mais lhe interessa, o usuário passa a se identificar com algumas marcas.
É bem diferente de uma venda direta, onde o vendedor está no local indicado e oferece aquele produto específico para quem procura. Nas redes sociais os usuários vão sendo conhecidos e alimentados com as informações (que podem ser chamadas de iscas digitais). As redes sociais são, portanto, um canal forte de relacionamento de marketing, bem como para pesquisas e acompanhamento da concorrência e inovações do mercado.
A partir da construção de sua marca, da autoridade e da especialização nas redes sociais, a sua empresa pode fechar negócios com mais velocidade, maior escala e eficiência. Conforme o vendedor vai se qualificando e ganhando confiança, ele consolida maiores resultados, em um menor espaço de tempo. Além disso, o cliente satisfeito pode usar as próprias redes para recomendar a sua marca preferida. É claro que o oposto também acontece, quando o serviço ou produto não corresponde à expectativa do mesmo.
Principais vantagens
Prospecção: a partir do Social Selling a empresa pode oferecer um conteúdo que responda a uma dor do cliente ou chamar a atenção de novos seguidores.
Aproximação com os leads: a partir da alimentação constante das redes, os usuários vão se aproximando da marca e dando a ela mais crédito, o que torna o ciclo de vendas mais rápido e eficiente.
Economia com o custo de aquisição de clientes: com a produção de conteúdos relevantes, é possível atrair o cliente de maneira orgânica, ou seja, sem investir dinheiro em anúncios pagos.
Fidelização do cliente: ao construir autoridade e corresponder ao que o cliente espera, a empresa começa a reter por mais tempo o seu comprador.
Como aplicar Social Selling nas suas estratégias?
Contato humanizado: treinar os vendedores para lidarem com os usuários das redes de uma maneira mais próxima, menos mecânica, sendo a ponte entre o cliente e a marca. O Facebook, por exemplo, não permite a abordagem direta por contas comerciais. É aí que o Social Selling entra, gerando mais confiança na marca. Para tanto, eles serão apresentados como especialistas no mercado.
Alinhamento das equipes: o trabalho nas redes sociais é em equipe e envolve principalmente vendas e marketing, que precisarão estar alinhadas para obter melhores resultados.
Oferta de soluções: o marketing de conteúdo deve oferecer 80% de conteúdo relevante e apenas 20% sobre o que está sendo vendido, cativando assim os potenciais clientes com soluções inteligentes às suas dores. Além disso, conteúdos relevantes são compartilhados.
Formatos para o conteúdo: a sua estratégia deve envolver o formato ideal para apresentação do conteúdo ao seu público-alvo, que pode ser por artigos, vídeos, e-books ou posts. Conteúdos curtos e altamente informativos têm mais chance de atrair os usuários.
Grupos para interação: é preciso interagir em grupos e fóruns, já que a segmentação possibilita alcançar as pessoas certas.
O perfil de cliente ideal: é preciso ter o ICP (ideal customer profile) para o qual vai direcionar suas prospecções, com o objetivo de atingir as pessoas que têm o poder de compra. Muitas vezes os seus próprios contatos pessoais nas redes podem servir de conexão para novos potenciais clientes.
Atenção às métricas: faça o levantamento dos relatórios de suas redes sociais e avalie com atenção para ir fazendo os acertos necessários, que vão melhor ainda mais os seus índices. As principais métricas de Social Selling são: custo por aquisição de clientes (CAC); taxa de retenção de clientes; LTV (Lifetime Value) e número de vendas originadas nas redes sociais.
Vá além do contato nas redes sociais: conforme o relacionamento com o cliente avança, você pode chamá-lo para uma videoconferência, para visitar a empresa, para te adicionar no aplicativo de conversa por telefone etc.
O Social Selling é uma ferramenta que depende de planejamento estratégico para construir uma reputação e atrair o público certo. Por isso, os resultados podem demorar um pouco mais, apesar de serem na maior parte das vezes sólidos e duradouros. Se você quer otimizar seus resultados de vendas utilizando as redes sociais, vai precisar entender muito bem cada estratégia e trabalhar com foco e constância.
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